Selger du til bedrifter, vet du at kjøpet ikke ser ut som i en vanlig nettbutikk. Kunden taster ikke inn kortnummeret sitt. Hun bestiller på vegne av noen andre, har fremforhandlet pris, trenger sitt eget rekvisisjonsnummer på fakturaen, og fakturaen skal komme som EHF – ikke som en PDF på e-post.
Mange nettbutikker er bygget for forbrukere og lappet på for bedrifter etterpå. Det merkes. Slik pleier vi å bygge B2B-flyten fra bunnen av.
Bedriftskunden er ikke en forbruker
Tre forskjeller styrer alt annet:
- Hun handler på vegne av en organisasjon. Det er ikke hennes egne penger, og noen andre må kanskje si ja først.
- Prisen er avtalt på forhånd. Listeprisen er ikke hennes pris, og hun vil helst ikke se listeprisen i det hele tatt.
- Betalingen skjer etterpå. Faktura, forfall, kanskje samlefaktura ved månedsslutt.
En butikk som ikke tar høyde for dette, sender kunden rett tilbake til e-post og telefon. Da har du ingen nettbutikk for bedrifter – du har en katalog.
Bedriftskonto og godkjenning
Første steg er registrering med organisasjonsnummer. Vi slår opp i Brønnøysundregistrene slik at firmanavn og adresse hentes automatisk. Det gir riktige data og halverer skjemaet.
Så kommer godkjenningen. Det er sjelden lurt at hvem som helst kan opprette en konto med avtalepris. Standardflyten vår er slik:
- Kunden registrerer seg og kan handle til ordinære priser med en gang.
- Kontoen havner i en kø hos deg, med organisasjonsnummer, kontaktperson og eventuelt hva de er ute etter.
- Du godkjenner, setter kundegruppe eller egne priser, og eventuelt en kredittgrense.
- Kunden får en e-post om at kontoen er aktiv – og ser nå sine egne priser.
Vi bygger alltid inn en manuell overstyring. Det dukker alltid opp en kunde som ikke passer inn i noen regel.
Avtalepriser i tre nivåer
Kundegruppe. «Forhandler», «offentlig», «installatør» – en rabattsats eller egen prisliste som gjelder alle i gruppen. Dette dekker de fleste.
Kundespesifikk pris. Én bestemt pris på ett bestemt produkt for én bestemt kunde. Nødvendig når dere har forhandlet linje for linje.
Kvantumsrabatt. Prisen endrer seg med antallet. Vis det tydelig i kurven: «Kjøper du 10, er prisen X.» Det gir ofte større ordrer uten at noen må selge.
Regelen vi følger: kunden ser sin egen pris overalt – i listen, på produktsiden, i kurven. Ikke listepris med rabatten avslørt helt til slutt i kassa.
Rekvisisjon, kostnadssted og merking
Små felt, stor forskjell. Gi kunden mulighet til å legge inn sitt eget ordre- eller rekvisisjonsnummer i kassa, og la det følge med helt fram til fakturaen. Da slipper regnskapsavdelingen hos kunden å ringe deg for å finne ut hvilken avdeling som bestilte.
Har kunden flere avdelinger, bør de kunne lagre flere leveringsadresser og velge én per ordre. Er de flere som bestiller, bør de kunne ha flere brukere på samme konto – gjerne med en enkel intern godkjenning der en innkjøper må si ja over et visst beløp.
EHF og faktura
Mange offentlige og større private kunder vil ha fakturaen elektronisk, som EHF. I praksis betyr det at fakturaen sendes strukturert gjennom et nettverk i stedet for som et vedlegg, og at kundens system kan lese den rett inn.
Slik løser vi det: ordren fra butikken går inn i regnskapssystemet – for eksempel Tripletex – med riktige varelinjer, mva, referanse og kundens rekvisisjonsnummer. Selve utsendelsen skjer derfra, i den kanalen kunden er registrert for. Nettbutikken skal lage et korrekt ordregrunnlag; regnskapssystemet skal stå for faktureringen. Da har du én fasit, og reskontroen stemmer.
Kravene til fakturainnhold og elektronisk fakturering endrer seg over tid, og de er ulike for offentlige og private kjøpere. Sjekk med regnskapsføreren din hva som gjelder for dine kunder – vi bygger flyten, men vi lager ikke reglene.
Kundeportalen etterpå
Bedriftskunden kommer tilbake, og da vil hun ha:
- Ordrehistorikk med mulighet til å bestille på nytt med ett trykk
- Faste lister – «det vi alltid kjøper»
- Fakturaer og status
- Kontaktpersonen sin hos deg, uten å måtte lete
Gjenkjøp er der pengene ligger i B2B. En god «bestill på nytt»-knapp er ofte den enkleste omsetningsøkningen vi kan bygge inn.
Start smått
Du trenger ikke alt dette i uke én. Bedriftskonto, egne priser og faktura dekker mesteparten av verdien. Godkjenningsflyt, flere brukere og faste lister kan komme i runde to, når du vet hvem kundene faktisk er.
Lurer du på hvordan en slik butikk ville sett ut med dine varer, setter vi gjerne opp forsiden først, så du ser retningen før du bestemmer deg.
